ppm promo academy – hosteska jako ambasador značky

Impulsem pro vznik „ppm promo academy – hosteska jako ambasador značky“ bylo hledání společné cesty s naším dlouholetým klientem - společností Henkel - směřující ke zvýšení efektivity promo akcí v segmentu detergentů (Silan, Persil, Perwoll, Somat a další).

Pro společnost Henkel připravujeme sales promotion napříč segmenty. Prostřednictvím akcí za účasti hostesek se věnujeme podpoře prodeje kosmetiky a detergentů. Pro divizi kosmetiky jsme před čtyřmi lety vytvořili tým „kosmetických specialistek“, které prošly tréninkovým programem zaměřeným na detailní znalost produktů i schopnost poradit zákazníkovi.

Naším cílem bylo využít prvky z úspěšného konceptu divize kosmetiky a připravit řešení pro divizi detergentů. Rozdíl spočíval nejen v komunikaci těchto kategorií, ale i rozsahu promo akcí. V případě kosmetiky stačilo vytvořit tým 14 stálých poradkyň, které promovaly kosmetiku v obchodních sítích po celý rok. Promotion na detergenty však probíhají v masovém měřítku napříč sítěmi současně.

Řešení v podobě snížení nákladů a s tím související omezení výbavy a dalších prvků promotion jsme zavrhli. Výsledkem by totiž byla hosteska u regálu, bez materiálů, se základním kostýmem v podobě trička a v lepším případě kšiltovky s logem klienta. Výsledky takových akcí jsou neuspokojivé hned ze dvou důvodů. Hostesky nemají potřebné dovednosti pro přímý prodej a bez podpůrných materiálů jsou pro zákazníky „neviditelné“ nebo dokonce obtěžující. Prodejní výsledky této „regálové easy promo“ podpory prodeje jsou až o 40 % nižší, než v případě standardní promotion.

Rozhodli jsme se pro jinou cestu: s profesionální vzdělávací společností jsme připravili program „ppm promo academy – hosteska jako ambasador značky“. Zařadili jsme do něj spolehlivé hostesky a promotéry, kteří jsou sociálně smělí, mají chuť se rozvíjet a už za sebou mají úspěchy z dřívějších promo akcí. Programu předcházel trénink regionálních manažerů ppm factum, kdy se naučili metodám koučování s důrazem na práci hostesek přímo v terénu. Vzdělávací akademie sestávala z dvoudenního workshopu a jednodenního „on-the-job“ tréninku a byla ukončena certifikací úspěšných absolventů.

Příležitost účastnit se akademie vybrané hostesky přivítaly a vnímaly její přínos pro jejich osobní i profesní růst. Projekt jsme podpořili i motivační akcí, na kterém jsme spolupracovali s věrnostním programem iBOD a zapojili do něj všechny hostesky a regionální manažery.

Na přípravě základního školícího modulu jsme spolupracovali se vzdělávací společností a workshop vedl profesionální trenér, což byly dvě oblasti, které představovaly vstupní investici. Ostatní náklady nepřekročily částku za klasické školení.

Díky častým promo akcím jsme mohli výsledky nového přístupu poměrně přesně měřit. Během tříměsíční pilotní fáze projektu jsme zorganizovali přes 150 promo akcí na tři různé značky detergentů. Zjistili jsme, že nárůst prodejů promovaných produktů oproti minulému období činil 48 % a rozdíl prodejů absolventek akademie oproti standardně proškoleným hosteskám dosáhl 32 %. Navíc jsme se v průběhu koučování hostesek soustředili na základní dovednosti, které se prokazatelně na konci pilotní fáze projektu zlepšily u 80 % z nich.

Úspěšnost projektu kvituje i klient. Simona Matějovičová, trade marketing manažerka společnosti Henkel, potvrzuje, že tento projekt plánuje rozšířit i na Slovensko. Díky vynikajícím výsledkům proběhne i druhá část programu v České republice.